丨渠道丨

中西餐“兩條腿”走路

據(jù)永達市場總監(jiān)石建祿介紹，永達做內(nèi)銷前，以出口業(yè)務為主，主要向日本、韓國等地出口腿排類產(chǎn)品。

客戶群體的特殊性，使得永達成了國內(nèi)首批引入外國雞種“白羽雞”的企業(yè)之一，所以在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中，永達首先服務的是西餐類企業(yè)。據(jù)永達官方網(wǎng)站顯示，2000年左右，永達與麥當勞、肯德基建立了合作關系，成為其重要的原料供應商之一。

近年來，隨著麥當勞、肯德基的店面數(shù)量不斷增加，永達在傳統(tǒng)的西餐之外，積極開拓中餐渠道，堅持用“兩條腿”走路。

“西式快餐更多的是針對年輕人，中餐則是我國居民的日常消費渠道，蘊含的商機更大。”石建祿說道。

他認為，當前市面上很多雞排店都不能算是中餐，應該歸為西餐，因為它們的產(chǎn)品結(jié)構更接近西餐。骨肉相連、雞柳等就是介于中餐和西餐的產(chǎn)品，“你既可以在西式快餐中見到它們，也能在很久以前等中式燒烤店見到”，這說明中西式餐飲文化正在互相融合和借鑒。如最近外賣上很火的炸雞飯，使用的雞排就是禽肉調(diào)理品。

除了餐飲渠道，家庭渠道對禽肉調(diào)理品的需求也在增強。“最明顯的是，現(xiàn)在很多超市都在賣調(diào)過味的宮保雞丁等產(chǎn)品，消費者吃的時候炒熟即可，甚至有的連青豆等配菜都已經(jīng)放好。這類調(diào)理品很受消費者歡迎。”石建祿說道。

他介紹，當前禽肉類食材在公司總銷售額中占比高達70%以上，而禽肉調(diào)理品占比僅30%左右，未來這一比例有望繼續(xù)增加。

丨屬性丨

調(diào)理產(chǎn)品趨向休閑化

禽肉調(diào)理品最早是供給西式快餐的，作為主食食材夾在漢堡中食用。而進入中國后，它的主要消費形式是油炸、燒烤，出現(xiàn)在燒烤店等餐飲業(yè)態(tài)和商業(yè)街等場所，呈現(xiàn)出明顯的休閑化趨勢。

石建祿表示，這和我國居民生活水平提高，人們對食物的需求已經(jīng)從吃飽向吃好轉(zhuǎn)化有關。吃好，不僅意味著為人們提供好的食材、好的味道，更重要的是，要滿足人們放松舒適的潛在心理需求。而燒烤類餐飲業(yè)態(tài)恰好滿足了人們的這種需求，因此帶動了雞柳、骨肉相連、雞心等調(diào)理產(chǎn)品的消費。

而在石建祿看來，燒烤對于調(diào)理產(chǎn)品的拉動，遠不如另一種小餐飲來得猛烈。它就是商業(yè)街和學校等人流密集區(qū)的小油炸攤位。

“看起來它們是一個個很小的店，但營業(yè)額并不低。因為在這種消費場景下，人們的心態(tài)是很放松的，購物欲望比較強烈，對價格不太敏感。”石建祿分析，這兩年，行業(yè)內(nèi)雞排店、炸雞店的火爆都是借助了餐飲休閑化的“東風”。

他預測，未來這一“東風”可能還會繼續(xù)吹，且影響力逐漸增強，“現(xiàn)代社會人們的壓力太大了，每個人都需要解壓，吃美食毫無疑問是解壓的好方法之一”。

丨品牌丨

發(fā)力終端，增強消費者黏性

提到永達，很多人都會豎起大拇指。不過石建祿認為，這只是業(yè)內(nèi)人士的看法，對于廣大消費者來說，永達仍是一個比較陌生的品牌。

他分析，這主要是由兩方面原因造成的。首先，禽肉產(chǎn)品多以食材的形式出現(xiàn)，這就決定它主要服務餐飲渠道，而非家庭，因此消費者接觸品牌的機會不多；其次是行業(yè)品牌集中度太低，“像永達這種體量的企業(yè)，市場占有率只有幾個點”。在他看來，行業(yè)進入門檻低，是導致這一情況的主要原因。

石建祿觀察，禽肉調(diào)理品企業(yè)可分為兩類，一類是像永達這種養(yǎng)殖屠宰加工一體化的企業(yè)；另一類是僅做加工的企業(yè)，這類企業(yè)中上規(guī)模的僅30多家，每家市場占有率都不高。

品牌集中度低反映到餐飲終端上，則是產(chǎn)品多為一些沒聽過的小品牌，“永達等一些大企業(yè)為了和其他小企業(yè)做產(chǎn)品區(qū)分，會在簽子上打上公司品牌，不過市場上絕大部分是連牌子都見不到的產(chǎn)品”。

這種狀況對身處其中的調(diào)理品生產(chǎn)企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)也是機遇。“消費者品牌意識差，行業(yè)集中度低，意味著想要做品牌的企業(yè)，前期需要投入大量的人力物力財力，來逐步開拓市場和引導消費者。需要注意的是，這種投入不一定能換來好的結(jié)果。因為企業(yè)辛辛苦苦做的嫁衣，很可能會被別人穿走。不過從另一個角度看，對企業(yè)也是一個機遇。一旦企業(yè)在消費者心目中成功樹立起品牌，就會有著先入為主的優(yōu)勢，給它們帶來直接效益。”

鑒于行業(yè)當前存在的問題，永達正積極進行品牌建設，不斷發(fā)力終端產(chǎn)品。“永達之前的產(chǎn)品以禽肉調(diào)理品和裹粉煎炸類為主。近年來，考慮到中餐及家庭消費渠道的增長，我們又推出了方便菜肴類產(chǎn)品，主要是為了增加消費者黏性，樹立消費者品牌形象。”石建祿說道。

2014年12月，永達還首次嘗試自建終端，在鶴壁市建了名為“雞動食刻”的炸雞體驗店。截至目前，雞動食刻已在鶴壁市開了20多家店。在石建祿看來，這些店面就是消費者認識永達、了解永達的窗口。

丨產(chǎn)品丨

突破創(chuàng)新理念，加大精深加工

石建祿認為，當前禽肉作為食材仍是主流，但精深加工是一個必然的發(fā)展方向。

“生活節(jié)奏越來越快，人們花在做飯上的時間越來越少，對速凍半成品的需求也會越來越大。這是一個必然的發(fā)展趨勢。”石建祿肯定地說。

那么究竟該如何進行精深加工？他表示，企業(yè)可從產(chǎn)品創(chuàng)新理念上做突破。永達今年推出的健身系列產(chǎn)品，就是充分利用創(chuàng)新思維所做的一次嘗試。

“吃出健康，正成為越來越多人的共識。雞胸肉作為公認的高蛋白、低脂肪產(chǎn)品，是瘦身健美人士的最佳選擇。今年，我們就以雞胸肉為原料研發(fā)了多款產(chǎn)品。”主打常溫休閑的胸大肌即為其中之一。

據(jù)了解，胸大肌裁剪掉了雞胸含脂肪的邊角肉，蒸制過程無油低鹽，充分滿足了減肥、健身人士的個性化需求。為進一步豐富消費者的選擇，這款產(chǎn)品共推出了海鹽、烤肉、玫瑰三種口味。  

除常溫即食的產(chǎn)品外，永達還推出了微腌制雞排，可用水煎方式烹飪，消費者在享受美味的同時達到了健身塑形的目的。產(chǎn)品外觀上，永達將雞排形狀創(chuàng)新設計成了心形，滿足了多種消費場景。

石建祿認為，精深加工顯著提高了產(chǎn)品的附加值。“很多人不喜歡吃雞胸肉，因為太柴了。但通過輕微地腌制和調(diào)味，然后賣給有需要的特殊人群，就能夠?qū)崿F(xiàn)效益的最大化。這對生產(chǎn)企業(yè)和消費者來說是一種雙贏。”他指出，健身系列算是永達創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)思路的一種嘗試，這跟周黑鴨把鴨脖變廢為寶是一個概念。

在永達看來，啟用一些新原料，也是企業(yè)創(chuàng)新的可行方法之一。“比如，永達的烏雞卷，剛推出來的時候，因用料稀缺很受消費者歡迎。”石建祿表示，未來永達將在產(chǎn)品研發(fā)方面不斷發(fā)力，為消費者提供更多更優(yōu)質(zhì)的禽肉調(diào)理產(chǎn)品。

《冷凍食品》雜志

記者：呂翠平