壓力：居高不下的采購價

張佳（化名），北京羊蝎子六大貿易商之一，以北京南城為主要經銷范圍，從事羊蝎子經銷貿易已有16年。他面臨的現狀及困惑，也是大部分羊蝎子貿易商的寫照。

張佳目前以進口羊蝎子經銷業務為主，這些進口羊蝎子多源自澳大利亞和新西蘭，南半球與中國的自然差異導致二者屠宰季和采購期恰恰相反。“每年1—4月，我們大規模采購進口羊蝎子。到了7—11月，還可以采購部分國產羊蝎子，完成全年供應。”每年兩輪大宗采購的張佳，年銷售額在5000萬元以上。

進口羊蝎子存在草原羊和育肥羊之分，因此價格上有差異，但總體來說，相比國產羊蝎子，進口羊蝎子仍具備較大的價格優勢。“今年內蒙古雨水不多，羊偏瘦。再加上去年羊只大規模集中出欄屠宰，今年羊源過少，導致價格持續走高。國產羊蝎子價格居高不下，進口羊蝎子也隨之走高。”張佳坦言，今年的行情走勢不容樂觀。

2017年屠宰季持續走高的采購價給張佳和他的同行們帶來了不小壓力，雖然掌控著不少終端餐飲客戶，但因為不斷涌入一些新進貿易商，所以羊蝎子供應端競爭十分激烈，張佳他們并不敢輕易將走高的采購價直接傳遞到餐飲端，“先扛一扛，等到8月底9月初視情況而定”。

往年此時，張佳的冷庫已滿倉或接近滿倉，但因為持續走高的采購價今年一反常態，他到現在還沒有儲存新貨。

“沒辦法，價格太高不敢出手。”即使一直在觀望，銷售卻沒法停，常年合作的內蒙古屠宰加工廠因為產品報價過高，張佳暫時不敢從那兒拿貨，只能四處找稍微便宜的貨品，“這就需要我們更為慎重，嚴格把控質量，因為更換了長期合作伙伴，要防止廠家以次充好”。據悉，這個采購季，張佳還有近70%的采購量沒有完成。北京其他五位羊蝎子大貿易商的情況與張佳相仿，都在焦灼地等待合適的時機，沖刺今年最關鍵的采購旺季。

危機：渠道分化和其他行業的介入者

不過，采購僅僅是當下的事情，對于未來，羊蝎子大貿易商需要做更多的工作。從事這個行業16年，張佳表示這兩年形勢發生了不小的變化，“如今，信息越來越對稱，渠道也開始多樣化，生意沒以前好做了”。

誠然，伴隨著北京羊蝎子餐飲店的崛起，一些較具體量的店開始向原產地直接采購食材。無論是深入到內蒙古錫林郭勒盟還是巴彥淖爾，抑或通過進出口貿易公司直接訂貨，這些餐飲店都嘗試著繞過貿易商去源頭直采。此外，一些稍能上量的羊蝎子店還要求賬期支付。“多長時間的賬期都有，我不做自有人去做，為了不流失客戶，只能勉強答應。對我們來說，這本身也存在不小的風險，會出現老板跑路或要不到錢的情況。”張佳坦言，目前北京羊蝎子餐飲店基本上沒有現金采購的。

近兩年，外行也不斷介入到北京羊蝎子供應鏈中，有些資金還很雄厚。“雖然羊蝎子整體在增長，但原本屬于我們的市場份額被逐漸蠶食，所以大家要想辦法轉型。”張佳表示。

轉型：傳統貿易商向服務商轉變

事實上，在九州冷域資本的幫助下，張佳已經在資金、配送以及服務上有所行動，并嘗試了很多新鮮招數。

“痛苦的賬期由九州冷域資本幫我們解決掉了，我們可以騰出資金采購更多現貨，進而就保證了產品品質。”張佳表示，“九州冷域資本還幫我們對接了更多的中小型羊蝎子餐飲店，拓展了我們的業務。”

張佳還打破過去的配送思路。以往只有稍具規模的羊蝎子餐飲店，他們才會送貨上門，現在小規模餐飲店他們也提供配送到門服務，進一步完善了配送網絡。

針對一些有特殊需求的門店，張佳可以提供各式產品代加工、深加工服務，向中央廚房轉變，“比如，按照要求，切割成多長的羊蝎子段，甚至還幫助他們進行熟制、調味”。現在他總體上幫助客戶朝著縮小門店后廚的方向努力。

由傳統貿易商向服務商轉變，這是張佳未來轉型的主旋律。對此康迪表示，張佳所面臨的挑戰基本是所有老式貿易商都會遇到的，伴隨著信息、利潤愈加透明，他們的商業模式亟需變化。

《冷凍食品》雜志

李雋